El asesoramiento financiero en España ha demostrado ser mucho más que una simple gestión de carteras. Según un estudio realizado por Vanguard entre más de mil inversores y 200 asesores financieros en el país, el 95,7% de los participantes perciben un claro beneficio financiero de trabajar con un profesional del sector.
Más allá de los rendimientos: el valor emocional del asesoramiento
Fabrizio Zumbo, especialista senior del Centro de Investigación de Asesoramiento de Vanguard, explica que los inversores españoles perciben un crecimiento promedio ponderado del 5,8% en sus carteras.
Sin embargo, la investigación reveló que "el asesoramiento financiero es multidimensional, o sea que abarca diferentes aspectos de la vida que son muy difíciles de cuantificar".
¿Hasta qué punto el asesoramiento financiero desempeña un papel fundamental en nuestro país para los inversores? Nos lo cuenta Fabrizio Zumbo, especialista sénior del Advisory Research Centre de Vanguard y autor principal del estudio.
El componente emocional emerge como el factor más valorado. El 71% de los inversores entrevistados identificó la tranquilidad o peace of mind como el principal beneficio percibido al trabajar con un asesor. Esta tranquilidad se define como "el aumento de las emociones positivas y la caída de las negativas".
Confianza en los objetivos a largo plazo
La confianza en alcanzar metas financieras futuras representa otro pilar fundamental de la relación asesor-cliente. El 70% de los entrevistados afirmó tener confianza en conseguir sus objetivos financieros de largo plazo gracias a su asesor, mientras que el 64% expresó seguridad sobre mantener "un nivel de vida razonable y bueno en jubilación".
¿Qué rompe la relación asesor-cliente?
Contrario a lo que podría esperarse, el rendimiento de la cartera no es el principal motivo de ruptura en estas relaciones profesionales. Según los datos recopilados entre los asesores, el 73% considera que las motivaciones principales para el cese de la relación están relacionadas con "la personalidad y el nivel de servicio del asesor", mientras que solo el 17% atribuye la separación a la performance del portafolio.
El motivo específico más citado es "la relación descuidada con el asesor", mencionado por el 22% de los casos. Como señala Zumbo: "una baja del mercado, la performance del portafolio que no es la motivación principal, es porque la relación está descuidada".
El factor humano frente a la tecnología
En una era dominada por la inteligencia artificial y la automatización, el estudio revela que tanto asesores como inversores consideran el factor humano como fundamental, "mucho más importante que la selección de producto en la performance". La tecnología, según la perspectiva de Vanguard, debe funcionar como un facilitador que permita ofrecer un servicio más personalizado.
Zumbo ilustra este concepto con un ejemplo práctico: un software con inteligencia artificial podría reconocer las preocupaciones de un cliente durante una conversación y permitir al asesor personalizar futuras interacciones, creando una experiencia más cercana y memorable.
La importancia de las interacciones de calidad
El estudio identificó una brecha entre las expectativas de los inversores y la práctica actual de los asesores. Mientras que el 61% de los inversores desea reunirse cara a cara con su asesor más de una vez al año, solo el 51% de los asesores mantiene esta práctica. En el ámbito virtual, el 62% de los inversores prefiere conversaciones por videoconferencia, práctica que implementa el 57% de los profesionales.
Los inversores demandan menos llamadas telefónicas y más "tiempo de calidad", buscando que el asesor demuestre su compromiso a través de interacciones significativas que construyan confianza progresivamente.
El coaching conductual en momentos de volatilidad
Durante períodos de alta volatilidad del mercado, el papel del asesor se vuelve crucial para evitar decisiones perjudiciales. El concepto de "coaching conductual" busca ayudar al cliente a mantenerse invertido, evitando los aproximadamente 200 sesgos conductuales identificados por la academia que pueden llevar a decisiones impulsivas.
Como concluye el especialista de Vanguard, el éxito a largo plazo radica en mantener la inversión a lo largo del tiempo, ya que "quien invirtió un euro en 1980 en el S&P 500 y saca el dinero ahora los retornos son muy buenos. Estamos hablando de más del 12% anualizado".
El estudio de Vanguard confirma que el asesoramiento financiero exitoso en España se construye sobre una base sólida de confianza, comunicación regular y comprensión profunda de las necesidades emocionales del cliente, elementos que ninguna tecnología puede reemplazar completamente.