Vía Célere más cerca del cliente con la venta consultiva

Vía Célere más cerca del cliente con la venta consultiva

Meli Torres

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1 min

01/02/2019 14:23

En nuestra sección de aula de innovación queremos acercar cada jueves el sector inmobiliario a la innovación, y para ello vamos a contar con Vía Célere, empresa pionera y referente en este campo que en sus más de 10 años ha impulsado miles de historias innovadoras, que siguen creando y que continuaran innovando la vida de muchas personas. Vía Célere lleva la innovación en su ADN y la mejor manera de demostrarlo es contándonos todas las innovaciones realizadas durante estos años, con los 30 hitos innovadores más destacados y 10 certificados de I+D de diferentes proyectos.

Esta semana hablaremos de la venta consultiva, un concepto introducido por Vía Célere de forma pionera en 2013. Este sistema de venta supone un nuevo paso adelante para convertir al cliente en el elemento más importante de su negocio y enfocarse en ofrecerle un producto que se adapte a sus necesidades.

Este método de venta supone un asesoramiento más profundo y especializado por parte de Vía Célere hacia sus clientes y, por tanto, significa que el comercial juega un rol más de asesor que de vendedor. Hay que escuchar al cliente, conocer sus circunstancias y detectar las necesidades reales que manifiesta, para poder ofrecer un producto que encaje con sus expectativas. Esta es una premisa importante para Vía Célere quienes en una primera toma de contacto con el cliente buscan fomentar un ambiente sincero y cercano para hacer un diagnóstico individual de cada comprador.

Hay que tener en cuenta que, aunque estas características son importantes en cualquier tipo de negocio, lo son todavía más en el sector inmobiliario residencial. Comprar una casa es, probablemente, una de las decisiones más importantes a las que se enfrenta una persona en su vida y, por ello, desde Vía Célere quieren conseguir que todos sus clientes tengan toda la información y la seguridad posible para afrontar ese proceso.

Sin embargo, no hay que olvidar que los tiempos han cambiado y ahora que estamos en la era de la digitalización, en la cual, con un solo click y sin salir de casa, tenemos un amplio abanico de opciones desde nuestro ordenador, ipad o móvil. Vía Célere busca combinar ambos elementos, y desarrollar al máximo las oportunidades que ofrece el contacto online, con la cercanía y seguridad que transmite alguien de confianza que no intenta vender cualquier producto sino asesorarte para que encuentres el que mejor se adapta a tus necesidades.

¿Cuál es el reto?

El reto es combinar las herramientas tradicionales (como el plano de vivienda o la memoria de calidades) con un equipo comercial que sepa explicar toda esta información de forma clara y enfocada a las necesidades individuales de cada cliente. Para lograrlo, lo importante es ESCUCHAR al cliente, conocer sus circunstancias y detectar las necesidades reales que manifiesta, es decir, saber qué quiere y por qué lo quiere, para poder ofrecer así un producto que encaje con sus expectativas y por el cual estaría dispuesto a pagar, incluso un precio mayor respecto al mercado.

Este modelo de venta se denomina venta consultiva y es un trabajo de fondo, en el que hay que fomentar un ambiente sincero y cercano con el cliente en la primera toma de contacto. En ese momento es cuando Vía Célere hace un diagnóstico individual de cada comprador, conociendo el orden de prioridades que lideran su búsqueda activa de vivienda antes de ofrecer el producto.

Sin embargo, no se cierra una operación en una primera visita, pero la promotora considera que, utilizando esta metodología, se abren muchas puertas para una segunda toma de contacto ya que el cliente percibe un trato diferente y profesional.

¿Cómo pone en práctica todo esto Vía Célere?

Con formación. Tanto el equipo comercial como el departamento de atención al cliente reciben, desde Vía Célere, formación en venta consultiva. De esta forma se apuesta por dar un paso más en la atención al cliente ampliando al máximo la interacción con el futuro comprador, tanto en las visitas a los puntos de venta o las ferias,  como en las llamadas al call Center.

Lo que está claro es que el sector está cambiando y, aunque antes ya se ponía de relieve la importancia del cliente, ahora Vía Célere ha dado un paso más para enfocarse por completo en las necesidades individuales de cada uno de ellos.

 

Puedes escuchar Aula de Innovación a partir del minuto 19:20

 

https://capitalradio-ondemand.flumotion.com/audio/mp3/low/20190131_INVERSION_INMOBILIARIA_1.mp3

 
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